En la pasada edición de la IAA de Hanover, en el pasillo que daba acceso al espectacular stand de Mercedes Benz, dos camiones hubieran pasado totalmente desapercibidos para la mayoría de los visitantes al certamen alemán, si no fuera por lo exótico de sus marcas. Se trataba de un Fuso HDT 2528 6x2 y un Bharat Benz 3143 8x4, dos modelos de sendas filiales del fabricante de la estrella con un punto en común, que ambos se producen en la planta que Mercedes Benz posee en la localidad india de Chernai, una fábrica importante en la estrategia global del fabricante germano.

Para los fabricantes europeos de vehículos industriales y sus sofisticados productos, competir en los mercados emergentes asiáticos contra fabricantes chinos como Dogfeng Motor Group Co., FAW Group Corp. y Sinotruk Hong Kong Ltd., y la popularidad que en estos países tienen sus camiones medios y pesados, resulta tremendamente complicado, por lo que todos ellos buscan fórmulas alternativas con las que hacer frente a esta fuerte competencia.

Y uno de estos mercados emergentes que ha cobrado notoriedad es la India gracias a un rápido crecimiento, que la consultora A.T. Kearney sitúa en un 10% anual, para pasar de los 210.000 camiones del 2013 a los 410.000 para el 2020.

En 2012 Mercedes Benz constituyó su filial Daimler Vehículos Comerciales India Pvt. Ltd. (DICV) con el objetivo de convertirse en el centro estratégico del fabricante alemán, no solo para acometer aquel importante mercado, sino como plataforma para extender sus tentáculos en el Sudeste asiático y África, donde los fabricantes chinos cuentan con un papel relevante en la actualidad.

Camiones menos sofisticados

Sin embargo, el mayor reto para Daimler Trucks era entender que las características y el lujo de los camiones Mercedes no encajaban con los gustos de los camioneros indios, y que el precio de sus camiones era extremadamente caro para ser exportados a aquel país.

Por ello, el fabricante alemán hubo de adaptar sus camiones al gusto de aquellos mercados y, sobre todo, a sus bolsillos. Ni las necesidades, ni las carreteras ni la velocidad comercial en la India tienen su equivalente en ningún país europeo.

La estrategia parece ahora acertada porque en solo dos años, Bharat Benz se ha convertido en el cuarto fabricante de aquel país, con un 4,6% de cuota y más de 10.000 camiones vendidos desde su apertura, mientras que en el primer trimestre del 2014 sus ventas habían aumentado un 67%, respecto al mismo periodo del año anterior, alcanzando los 2.203 vehículos.

La actual oferta de Bharat Benz se configura en base a las gamas ligera LDT y pesada HDT. La primera utiliza la plataforma del Fuso Canter, empleando un motor de 4 cilindros en configuraciones de 140 y 175 CV. En esta gama se presentan dos modelos, de 9 y 12 toneladas de peso máximo, en versiones de carretera y construcción.

Por su parte, la gama pesada HDT está basada en la plataforma del Mercedes Axor y monta un motor de 6 cilindros en línea, 6,4 litros de cilindrada con 230 y 280 CV., respectivamente, modelos tanto rígidos de carretera (6x2 y 8x2) y construcción (6x4 y 8x4), como tractoras (6x2 y 6x4), y pesos máximos de 25 a 49 toneladas.

La última novedad de este fabricante indio es el 3143, un rígido 8x4 con un MMA de 48 toneladas destinado a trabajos duros de construcción y minería, que fue presentado en la pasada IAA de Hanover.

Como centro neurálgico de Daimler Trucks para el Sudeste asiático y África, la planta de Chernai ha iniciado la producción de camiones Fuso, su filial japonesa, para los mercados de exportación. Además, Daimler está desarrollando una base de proveedores en la India, que espera aprovechar también para sus plantas de Europa, Estados Unidos y Japón, con ahorros entre el 25 y el 50% en el precio de los componentes.

Marc Llistosella, director general y consejero delegado de Daimler Vehículos Comerciales India

Aprovechando la presencia de Marc Llistosella, director general y consejero delegado de Daimler Vehículos Comerciales India (DICV), quisimos conocer algo más de sus proyectos de cara a los próximos años, y las razones de su vertiginoso crecimiento en estos dos años.

En realidad empezamos en el 2006, pero el proyecto empezó a tomar cuerpo en abril de 2009, año en el que se empezó a construir la planta para una capacidad inicial de 36.000 camiones, pero ampliable a 80.000, y en estos últimos cinco años hemos estado creando la red comercial, que queremos concluir a finales de 2015.

Tengo entendido que una de las características de su empresa es la de no ofrecer descuentos y tener una tarifa de precios transparentes.

Así es. Al principio todo el mundo decía que estábamos locos, que ni se nos ocurriera hacerlo, especialmente con camiones, que era un tipo de negociación muy particular, y nosotros dijimos: “Si vamos a construir la planta, y la planta tiene que tener un buen uso, y el uso es el camión en sí mismo, el producto y la organización, tiene que ser así.” Lo que hemos cambiado, por ejemplo, es la posventa. Ahora es más, llamémosle, el servicio al cliente. Porque, en realidad, es un servicio al cliente.

Me da la impresión de que usted quiere dar forma al mercado indio.

Queremos levantar el producto, los procesos, los estándares de producción, los sistemas, la educación de la gente…nuestro equipo es muy joven, la edad media está en los 22 años, han sido formados por nosotros para hacer específicamente su labor. Por lo tanto, no hacemos sólo algo por la compañía, sino también por ellos mismos. Han aprendido a trabajar en un sistema dual, que viene de Alemania, que en India se ha suavizado un poquito, lo que nos está ayudando muchísimo, y que significa que hay un montón de trabajo por hacer, y que podemos elegir para conseguir lo mejor.

Cuando estuve en India, usted me dijo que tuvo que conseguir el compromiso de Stuttgart, traer el producto aquí, aplicar la filosofía india y convertirlo en un producto aceptado por el mercado ¿Ha encontrado la forma de hacerlo?

Creo que el reto ha sido una bendición para todos nosotros. Han sido seis años y medio probando el producto previamente, adaptándolo a nuestro mercado, lo que nos ha hecho más independientes. Se ha conseguido mediante el equilibrio entre ser independientes y, al mismo tiempo, estar bajo el paraguas de Daimler. Porque en Daimler lo tienen todo bajo su escudo o caparazón, y sería de estúpidos no hacer uso de ello. Pero la cuestión es hasta dónde te acercas, porque si te acercas demasiado, el caparazón te absorbe, y esto no debería ocurrir. Nuestro objetivo es poder ofrecer lo que el cliente de este país lo que necesita. Todo lo demás está muy bien, se puede discutir, pero si no tienes lo que el cliente demanda, es sólo una bonita historia.

¿Cuál es su principal reto?

Tenemos que ir paso a paso, con un crecimiento sostenible, manteniendo la posición, la reputación, nada es gratis. Tenemos un producto muy fiable, con un servicio número uno y estamos muy orgullosos de ello porque estamos muy conectados con la marca ¿qué más se puede hacer? La filosofía del todo barato no es buena, porque el cliente no quiere parecer barato, quiere parecer listo e inteligente, y conseguir el mejor producto. Por eso es muy importante para nosotros construir, crear una buena reputación.

¿Y para ello producir aquí lo que se vende?

Sí, porque con los intercambios internacionales no nos podemos permitir los vaivenes del mercado, en especial cuando las cosas no van bien. No es sólo por los derechos de importación, sino por la flexibilidad para reaccionar rápido. Tenemos que construir más y más bajo pedido. Y esto es porque no queremos tirar nuestro producto al concesionario. Nuestros distribuidores tienen un tiempo de rotación que hace que cada stock en el concesionario no dure más de 20 días ¡20 días! Y cada producto tiene un plan de rotación que no puede superar los 30 días. Esto significa que tenemos un plan de rotación muy rápido. Y que tenemos que construir lo que el mercado demanda y un poquito más.

Eso significa que se ajustan mucho al mercado…

Sí, estamos entre el 10 y el 20% por debajo de lo que deberíamos y podríamos. Hay un parque automovilístico en India que va entre los 40.000 y los 50.000 camiones fabricados al mes. Y de este segmento, entre 14.000 y 15.000 vehículos, se venden en el comercio al pormenor, al cliente. Por tanto, hay un stock que dura unos cinco meses y cuya media en el concesionario es de, recordemos, 20 días.

¿Cómo es el sector del transporte en India?

Aquí la subcontratación es muy frecuente, muchas veces se le busca una segunda vida al camión. Hay flotas enormes (de 4.000, 5.000 camiones), y luego hay muchas empresas pequeñas. Si echas un vistazo a las 140 mayores flotas del país, aglutinan entre todas unos 120.000 camiones. Es decir, no es pequeño. Y ahora nos estamos enfocando más en las flotas pequeñas, porque pensamos es que es mejor que las grandes. Es una cuestión de cifras: se puede ganar más dinero con un camión. Es una respuesta simple a una pregunta sencilla.

¿Cómo va la política medioambiental en India, qué tipo de restricciones tiene en este sentido?

Tenemos muchas esperanzas en el nuevo primer ministro, el señor Modi, creemos que es una persona muy razonable, con una visión muy adecuada del mundo empresarial, muy interesado en la opinión de la gente que se dedica a los negocios y no tanto en lo que dice la Administración. Creo que tenemos una oportunidad para que una ley que limite la sobrecarga vea la luz. Es muy importante, porque repercute en la eficiencia de los camiones de forma dramática.

También están las emisiones. Por ejemplo, en Nueva Delhi, la contaminación es extremadamente más alta que en Pekín. Y la cuestión es que no nos podemos permitir este tipo de obstáculos en nuestras carreteras. Por lo tanto, tenemos que limpiar el aire, tenemos que gestionar los desguaces, y tenemos que tratar todo esto en India. Y está por venir, y si lo tratamos de forma eficiente, vemos que está en los genes, porque la gente lo entiende muy fácilmente, no hay necesidad de convencerles, pero tienes que darles el marco: si éste es rígido, lo harán. La ley está ahí, la puesta en marcha es lo que cuesta más.

En este tipo de cuestiones, ¿siguen las reglamentaciones europeas?

Sí, en cuanto a emisiones, sí. Ahora estamos en la normativa Euro 4, próximos a aplicar la Euro 5, que llegará en un año, más o menos. En India son muy flexibles, muy creativos, y lo que en Europa cuesta mucho dinero (3.000, 4.000, 5.000 euros) por unidad, aquí lo tienes por 1.000. Y lo mejor: con la misma eficacia. Pero ¿no es un modo diferente de comprobar? Sí, pero funciona.

Por último, nos gustaría saber si es cierto que su compañía está buscando nuevos mercados más allá de India, y si es así, dónde los está buscando…

Tenemos dos marcas legales en Asia, Bharat Benz y Fuso, y las hemos fusionado en Daimler Truck Asia. Ahora queremos estar en todos los países en los que nuestros socios puedan estar preparados como una marca propia. Esa es la primera cuestión. En algunos mercado puede que tenga sentido, en otros pueda que no, porque la organización ya está instalada, en el caso de Fuso, pero ¿por qué no utilizar esta plataforma, especialmente para un mercado como el africano que, por lo que hemos podido ver en la última feria, la marca Fuso puede funcionar y que, por supuesto, ha sido construido en la planta de Chennai (India)?

Un mercado emergente

El mercado indio de camiones ha pasado de unas exiguas 67.000 unidades en el año 2000 a cerrar 2013 con 210.000 camiones medios y pesados, si bien entre 2011 y 2013 fueron sus años dorados con una media de 282.000 camiones vendidos anualmente. Pero los analistas predicen un fuerte crecimiento en los próximos cinco años hasta doblar su volumen actual.

La mejora y ampliación de las infraestructuras, a través de un Plan 2012-2017 del gobierno indio, el traslado de una buena parte de la población rural a núcleos urbanos, el aumento del consumo interior y la extensión del e-comerce son factores que, según los expertos provocarán un incremento en el mercado de camiones. Además, el potencial de renovación es importante, porque del parque actual el porcentaje de camiones entre 12 y 15 años de antigüedad es muy alto.

Con una configuración de 3 o cuatro ejes y un peso máximo entre 25 y 30 toneladas como modelo más popular en aquel país, es el segmento de bajo precio el que domina el mercado indio de camiones, mientras que el segmento Premium, representado por las marcas de importación, apenas representa un 1% del mercado de pesados. En el segmento medio, cuyos precios se mueven entre los 31.000 y 39.30 euros, los camiones importados alcanzan cuotas entre el 5 y el 10%.

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publicado en la revista Truck

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Numero 88 - enero 2015

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